Как маркетинг контролирует обработку своих лидов отделом продаж. Сквозная маркетинговая аналитика застройщика недвижимости

Клиент — крупный девелопер, который занимается строительством многоквартирных домов и продажей квартир в этих домах. У клиента есть большой внутренний отдел продаж, который продает квартиры. Также есть отдел маркетинга, который снабжает отдел продаж заявками на квартиры.

Что

Особенность продажи квартир — это длинный цикл ведения сделки. Вначале клиенты выбирают недвижимость и ездят на просмотры квартир. Затем, если квартиру выбрали, собирают документы. Затем, если нужно, оформляют ипотеку. Если ипотека одобрена, то клиент заключает договор купли-продажи и покупает квартиру.

Теперь представьте себе работу отдела продаж. Через продажников каждый день проходит куча звонков / обращений / консультаций / чатов / электронных писем. Продажники проверяют заключенные договоры купли-продажи, чтобы в них не было ошибок и клиент смог заключить сделку. Они обзванивают тех, с кем договаривались о звонке. Они ездят на показы квартир и показывают квартиры будущим клиентам. Они отвечают на вопросы в чатах.

Теперь представьте себе работу отдела маркетинга. Маркетинг должен снабжать отдел продаж заявками на квартиры. Причем у маркетинга, как правило, свои системы учета лидов, маркетинг не работает в CRM, как отдел продаж. У маркетинга накопительная система учета — условно он знает, что вчера пришло 100 новых заявок на квартиры, за неделю пришло 600 новых заявок, за месяц 2 500 заявок. На каждую заявку тратится рекламный бюджет, каждая стоит довольно больших денег компании.

Между отделами возникает разрыв — маркетинг живет в мире, что отделу продаж нужны новые заявки, а отдел продаж работает в другом ритме — у него приоритет по заявкам следующий:

1. закрыть те сделки, которые уже близки к завершению,
2. обзвонить тех, кто уже начинает собирать документы,
3. показать квартиры тем, кто уже начинает выбирать квартиру,
4. обработать новые обращения на квартиры (новые заявки от маркетинга).

Задача:

Как маркетингу можно контролировать, что заявки на новые квартиры, которые он каждый день приводит, берутся отделом продаж в работу и закрываются в сделку?

Зачем

Маркетинг должен понимать, что происходит с его лидами, чтобы:

1. Понимать, есть ли возможность для масштабирования рекламных кампаний;
2. Понимать, закрываются ли новые лиды, которые пришли с рекламы, в сделку;
3. Понимать, какой цикл сделки у новых лидов от регистрации в системе до контракта;
4. Понимать, какие рекламные каналы какого качества приводят заявки.

Ход работы

Чтобы получить нужный результат, мы работали по следующему алгоритму:

1. Разметили все рекламные источники (где надо — установили коллтрекинг; везде, где можно — прописали UTM-метки; настроили отслеживание целей на сайте и в мобильном приложении).
2. Настроили сбор данных по всем активностям в базу данных.
3. Связали маркетинговые данные с данными CRM.
4. Обсудили с бизнес-пользователями, в каком виде требуется дашборд для контроля обработки лидов.
5. Зафиксировали задачу.
6. Собрали дашборд, который показывает обработку маркетинговых лидов.

Что получилось

Итоги

С помощью этого дашборда клиент контролирует:

1. Сколько всего заявок приходит каждый день;
2. Сколько приходит новых заявок и сколько обращений приходит от вернувшихся клиентов;
3. Какой статус по каждой заявке (в обработке, упущена, отменена, выполнена).

Если у вас есть вопросы, замечания или пожелания к проделанной работе, пишите их на почту a@allbert.ru.